Me croiriez-vous si je vous disais qu’il y a un mot qui influence les gens?
Et si j’ajoute aussi que c’est un mot que tout le monde connaît mais que l’on utilise à chaque fois moins?
Je vous épargne le mystère: le mot en question est, simplement, pourquoi .
Persuader avec un seul mot
La psychologie cognitive dit que plus d’ informations que vous donnez à quelqu’un moins de place aura votre imagination pour inventer ce que vous n’avez pas dit.
Si vous tenez compte du fait que les gens ont tendance à tirer des conclusions négatives de ce qu’ils ne savent pas, éviter de pouvoir monter leurs films peut être très bénéfique pour vos intérêts si vous voulez le convaincre.
Un des mots qui remplit la fonction de restreindre ce que votre interlocuteur peut inventer est le mot pourquoi . Malgré son efficacité et son utilité impressionnante, il tombe en désuétude pour deux raisons:
- La ruée dans la communication. Étant donné qu’aujourd’hui nous communiquons rapidement et par le biais d’une multitude de canaux, nous éliminons souvent tout ce qui n’est pas l’objet principal de notre demande. En d’autres termes, nous n’expliquons que ce que nous voulons pas sans perdre de temps pour autre chose.
- Notre propre parti pris. Fait intéressant, nous nous habituons à être nous-mêmes. Et c’est pourquoi nous supposons inconsciemment que d’autres personnes connaissent nos motivations et nos intérêts afin de ne pas perdre de temps à les expliquer, alors que ce n’est souvent pas le cas.
Pourquoi le mot fonctionne-t-il ?
Il s’avère que les gens aiment avoir des raisons pour justifier ce qu’ils font. Tout le monde veut avoir un argument logique pour appuyer ses décisions et ne pas se sentir à la merci du libre arbitre, en maintenant son sens du contrôle.
Par conséquent, lorsque vous demandez une faveur à quelqu’un, vous aurez plus de chances de réussir si vous lui donnez également une raison de le faire.
Pour le démontrer, le professeur Cialdini a mené 3 expériences. Chacun d’entre eux a commencé de la même façon: un étudiant de la faculté s’est rendu dans la salle des imprimeurs au moment de la plus grande richesse et il y avait une longue file de personnes en attente de leur tour.
Première expérience
Lors de la première expérience, l’élève a adressé un «Excusez-moi, je n’ai que 5 pages.Puis – je venir avant parce que je suis pressé? » Dans 94% du temps , il a été autorisé à passer. C’est pas mal.
Deuxième expérience
Dans la variante suivante de l’enquête, lorsque l’élève a trouvé des personnes en file d’attente, il a déclaré ce qui suit: « Excusez-moi, je n’ai que 5 pages. Est-ce que je peux passer plus tôt? » Dans ce cas, ils ne l’ont laissé que dans 60% des cas.
Tout semble assez raisonnable pour le moment. Il est clair que dans le premier cas, le taux de réussite était plus élevé, car il a dit être pressé, ce qui a motivé sa demande.
Cependant, l’expérience a eu une tournure surprenante.
La surprise
Dans la troisième variante de l’expérience, l’élève s’adresse aux gens en leur disant: « Excusez-moi, je n’ai que 5 pages. Puis-je aller avant parce que je dois faire des copies? »
Évidemment « parce que je dois faire des copies » n’ajoute aucune information supplémentaire. Ce n’est même pas une raison; logiquement, si vous êtes avec des feuilles de papier dans l’atelier de photocopie, c’est parce que vous devez en faire des copies. Mais étonnamment, ils l’ont laissé dans 93% des cas , pratiquement les mêmes que dans la première expérience.
La magie est dans le mot même
Ces enquêtes semblent confirmer qu’en réalité le motif ou l’argument que vous donnez importe peu. Il s’avère que lorsque vous entendez le mot parce que, inconsciemment, vous tenez pour acquis que derrière se cache une raison, sans même en considérer la congruence.
Pour cette raison, le moyen le plus simple d’être plus convaincant et persuasif est simplement d’utiliser le mot pourquoi .
Pourquoi dans les compétences sociales
Les vrais psychologues de la séduction soulignent l’importance de fournir des raisons spécifiques aux personnes qui nous attirent: pourquoi nous les aimons, pourquoi nous voulons rester avec eux, pourquoi nous leur demandons le téléphone, etc. De cette façon, vous rendrez votre intérêt plus crédible et disposerez d’une base plus solide.
Rappelez-vous que la clé est d’utiliser le mot pourquoi . « Allons dans un endroit plus calme, car nous ne pouvons plus nous entendre ici » ou « Je veux vous demander de téléphoner parce que je me suis bien amusé et que je souhaite poursuivre cette conversation à un autre moment » sont deux exemples de demandes motivées . Notez que la plupart des gens demandent généralement la même chose avec un simple « Pouvez-vous me donner votre téléphone? » , Et en partie ils ont tendance à ne pas réussir à cause de cela.
Donnez une raison en utilisant le mot car il sert à ce que l’autre personne comprenne clairement nos motivations et nos intentions. Et c’est bien, car de cette façon, vous ne pouvez pas les inventer. Si, par exemple, vous demandez simplement le téléphone à une personne que vous venez de rencontrer, vous allez activer votre imagination et commencer à chercher les raisons pour lesquelles vous demandez le téléphone. Et en fonction de la conclusion à laquelle vous aboutissez, je ne finirai peut-être pas par vous la donner.